• Investition in Kundenbindung senkt WechselbereitschaftFrüher war es keine Seltenheit, dass Kunden lebenslang bei einer Versicherung blieben. Doch die Zeiten der langfristigen Bindung sind längst vorbei. Die Bereitschaft zum Versicherungswechsel ist deutlich gestiegen. Neben dem ständig wachsenden Angebot und der Möglichkeit, die Versicherungen schnell und unkompliziert zu wechseln, hat das Internet die Loyalität der Kunden gegenüber ihren Versicherungen verringert. Die Versicherungsnehmer erwarten eine immer höhere Qualität von ihren Versicherungsgesellschaften.  mehr
  • Wie gefällt Dir Bosch Blau?Dank Twitter, Blogs und Facebook sehen Unternehmen, wie Kunden mit ihren Produkten und Marken interagieren. Diese Kundenkonversationen sind wertvoll, sofern die Unternehmen es verstehen, die Datenströme mit den herkömmlichen CRM-Systemen zu verknüpfen und für Marketing und Vertrieb nutzbar zu machen. Social Customer Relationship Management (Social CRM) integriert diese Plattform der Kommunikation in das CRM und bildet einen neuen Rückkanal, den Unternehmen früher nur über statistischbasierte Marktbeobachtung simulieren konnten. Mit anderen Worten: Seit soziale Netzwerke en vogue sind, ergänzt die Kundenkonversation die Kundenbeziehung. Die neuen Datenströme lassen sich mit Social CRM sinnvoll aufbereiten. Das Beispiel Bosch zeigt, wie. mehr
  • Zufrieden ist nicht genugKeiner noch so aufwendigen Werbebotschaft schenken Kunden beim Einkauf so viel Vertrauen wie den persönlichen Empfehlungen von Bekannten oder Kollegen, erst recht in Zeiten des Social Web. Gelingt es also einem Anbieter, zufriedene Kunden zu Botschaftern seines Produkts oder Unternehmens zu machen, dann hat er damit sozusagen den Marketing-Jackpot geknackt. Patrick Eberwein, Senior Consultant bei der Unternehmensberatung Detecon International GmbH in der Competence Practice Organization in Bonn, erläutert, worauf es beim Customer Experience Management (CEM) ankommt. mehr
  • Aktuelle Trends im Key Account Management in der KonsumgüterindustrieDas Key Account Management in der Konsumgüterindustrie wird heute und in Zukunft vor zunehmende Herausforderungen gestellt. Die Gründe hierfür liegen unter anderem in der durch Unternehmenskonzentration ständig wachsenden Handelsmacht, in der Durchsetzung des Verbots von Preisabsprachen zwischen Hersteller und Handel durch das Bundeskartellamt, in den nach wie vor ungelösten Problemen bei Efficient-Consumer-Response-Kooperationen sowie in einigen Branchen im boomenden Online-Handel. mehr
  • Der Online-Gestenkoffer 2.0Aufgrund der großen Beliebtheit des Online-Gestenkoffers geht der in dieser Form unter deutschen Rednern und Experten einzigartige Service nun in die zweite Staffel - natürlich wie bisher kostenfrei und immer topaktuell auf absatzwirtschaft.de. mehr
  • „Do not reply!“ – die neue interaktive Kommunikation? Eigentlich ist es ja unglaublich: Seit Jahrzehnten bewegt sich praktisch alles in Richtung interaktive Kommunikation. Eben haben wir mit sozialen Netzwerken einen neuerlichen Hype in Richtung Interaktivität erlebt. Allen ist klar, wie wichtig Interaktivität ist. Trotzdem tun einige Unternehmen exakt das Gegenteil. Sie verweigern ihren Kunden die Kommunikation, indem sie ihnen explizit sagen „Antworten Sie nicht!“. Dieser Beitrag zeigt, warum Unternehmen auf die Idee kommen und was die Wissenschaft dazu sagt.  mehr
  • Sieben Schritte zum erfolgreichen Lead ManagementB-to-B-Marketern stehen heute vielfältige Technologien zur Verfügung. Um aber Erfolg zu haben, muss die Bedeutung der Prozesse und Strategien im B-to-B-Marketingschema erkannt werden. Ein ausgereiftes Leadmanagement-System stellt dem Vertrieb laut der Erhebung “CMOs Need to Initiate Marketing-Sales Collaboration” des Marktforschungsunternehmens Forrester mehr Leads beziehungsweise Datensätze zur Verfügung, sodass sich Nachfasszeiten für Sales Leads reduzieren und sich höhere Abschlussraten erzielen lassen. Der Weg zum Erfolg kann sowohl beziffert als auch in sieben Schritten erklärt werden. mehr
  • Maßnahmen zur Qualitätssteigerung lohnen sichCustomer Relationship Management (CRM)-Budgets wachsen stetig. Allein in Deutschland sind nach Schätzungen der Experton-Group Ausgaben in Höhe von 2,1 Milliarden Euro für das Jahr 2010 geplant. Damit haben sich die Investitionen innerhalb von sieben Jahren mehr als verdoppelt. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten scheint es Unternehmen wichtig, stabile Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Nicht nur aus betriebswirtschaftlicher Sicht sollten sich Unternehmen daher die Frage nach der Qualität im CRM stellen - denn dort, wo viel investiert wird, kann auch viel verloren gehen.  mehr
  • Renaissance der Provision setzt einDie Vertriebsvergütung in Deutschland ist mit einer durchschnittlichen Aufteilung von fixer und variabler Vergütung im Verhältnis von 70 zu 30 im Sinne einer Performance-Orientierung auch im internationalen Vergleich sehr gut aufgestellt. Das ist ein zentrales Studienergebnis der Unternehmensberatung Towers Perrin, die mehr als 50 deutsche Vertriebsmanager aus schwerpunktmäßig in der IT- und Telekom-Industrie tätigen Unternehmen zur Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen befragte. Erkenntnisse gab es aber auch darüber, wie die Vergütung gestaltet, die Performance gemessen und das System ausgerichtet wird.  mehr
  • "Wie oft passiert es denn, dass sich der CEO eines Unternehmens in die Rolle des Kunden versetzt?"Warum kaufe ich ein Produkt? Bernhard Steimel sprach mit Bernhard Schindlholzer von der Universität St. Gallen über Kundenkontaktpunkte, über Kundenerfahrung, und über Möglichkeiten, diese zu gestalten. mehr
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