Damit kommt dem Marketing eine völlig neue Bedeutung zu. War das Marketing in der Vergangenheit eher dafür zuständig, am „Ententeich“ die – nicht messbare – Luftsicherung zu übernehmen, besteht die neue Aufgabe darin, die vorhandenen Enten im übertragenen Sinne für den Vertrieb in einer Reihe zum „Schuss“ aufzustellen.

Im Ergebnis bringen nur wenige Lösungsanbieter die notwendigen technologischen Voraussetzungen mit und beraten Unternehmen gleichzeitig professionell dabei, ihre Marketing- und Vertriebsprozesse sowie ein entsprechendes Marketing-Automations-System miteinander zu synchronisieren. Um es gleich vorwegzunehmen: Bei aller Euphorie gilt es dabei auch, gesetzliche Regelungen des Datenschutzes (insbesondere der EU) mit den neuen Technologien zu synchronisieren und in Einklang zu bringen. Dies ist ein weiterer Grund, warum es ohne kompetente Beratung und nur mit einem Produkt „out of the box“ keinen wirklichen Erfolg geben wird.

Conject AG – die wichtigsten Kunden kontaktieren
Die Conject AG ist ein weltweit erfolgreicher Anbieter von Software-as-a Service (SaaS) zum Lifecycle-Management bei Immobilienprojekten. Mit rund 70 000 Kundenkontakten und erklärungsbedürftigen Produkten ist es den 25 Vertriebsmitarbeitern nicht möglich, permanent alle Kontakte persönlich zu pflegen. „Für uns stellte sich im Herbst 2008 die Herausforderung, E-Mail-Marketing, Kampagnen-Management, Lead Scoring und Websitetracking neu aufzusetzen und mit unserem vorhandenen CRM-System zu verknüpfen, um aus allen Kontakten die wichtigsten anzusprechen“, erklärt Keith Gruen, verantwortlich für Corporate Development bei Conject. „Schon bei der Evaluierung von Marketing Automation Werkzeugen war es uns wichtig, Service und Beratungsleistungen in Deutschland vor Ort zu erhalten. Neben der ausgewiesenen Expertise von Eloqua war mit dem Münchner Unternehmen ASERVO Interactive ein Beratungshaus in unserer Nähe, das uns bei der Einführung von Eloqua professionell unterstützt hat. Anfänglich haben wir die Notwendigkeit für externe Beratung unterschätzt, schließlich haben wir eigene IT-Spezialisten im Unternehmen. Aber anstelle von technischen Herausforderungen galt es nach der Portierung unserer CRM-Daten, die Marketing- und Vertriebsprozesse einem Re-Engineering zu unterziehen. Wir waren gefordert, Ziele zu definieren, unsere Organisation daran auszurichten und dabei zu lernen, dass ein Marketing Automations-Werkzeug nur dann die gewünschte Wirkung zeigt, wenn die Prozesse von der Pre-Sales-Arbeit bis zur Lead-Qualifizierung sinnvoll priorisiert sind.“

Trotz eines breiten Wissens über die Kunden war es zuvor kaum möglich, zu verifizieren, wie aktuell dieses Wissen war, zumal alle Kunden, die nicht in einem regelmäßigen Kontakt stehen, keinem Vertriebsmitarbeiter direkt zugeordnet sind. Mit Hilfe von Eloqua setzt Conject heute Kampagnen auf, deren Ziel es ist, latentes Interesse zu konkretisieren. Heute weiß Conject mehr über seine Leads, beispielsweise, wie oft ein Interessent auf der Website war, welche Themen ihn interessieren und welche Werbe-Mails er geöffnet hat. Keith Gruen dazu: „Diese Informationen aus Eloqua stehen unserem Vertrieb zur Verfügung, so dass Telefonate mit dem Kunden gezielter und besser vorbereitet erfolgen. Auf diese Weise erreicht unser Vertrieb bei gleicher Manpower erhebliche bessere Resultate.“